关于本期节目
Insiders在暑假后强势回归！本期节目，我们与Darren Hemmings围绕音乐与营销的方方面面展开深度对话。他是英国战略营销咨询公司Motive Unknown的执行董事。除了与Run the Jewels、Moby、DJ Shadow等艺人的合作，你也许还知道Darren是音乐行业最犀利声音之一的幕后推手——Motive Unknown每日文摘通讯。
我们是Darren工作的忠实粉丝，没有比这更好的方式来开启Insiders系列的新篇章了。准备好迎接一小时真实的音乐行业深谈。本期节目涵盖：Motive Unknown的音乐营销方法论，如何在与艺人粉丝的关系中找到「给予」与「获取」的平衡，以及如何让人们谈论一张长达五小时的环境音乐专辑：
话题与精彩片段
01:30 — 关于Motive Unknown
我们是一家专注于数字策略和营销领域的智慧型代理公司。最初只有我一个人，什么都得自己做。我创立公司时，第一个客户是Alt-J——后来他们当然大红大紫了。从付费营销到社交媒体，整个摊子都是我一个人负责。随着公司发展，业务也越来越多元。
现在我们直接和艺人经纪团队合作，也与不少厂牌合作。我们的服务因客户需求而异——但大体上还是战略和业务发展的范畴：如何做得更好、更聪明、或者更有利可图。我们也在做越来越多的电商工作，因为我们意识到那是一块改善空间很大的领域。
我们一直很难简洁地概括我们做什么。其实我们常用的说法是："我们被雇用是因为我们够聪明。"我们审视事物，问自己"怎么把这件事做得更好？"贯穿我们所有工作的一条一致主线是：我们不喜欢"就这么做，因为一直都是这么做的"。我们更倾向于"拿张白纸重新看，把音乐行业的条条框框和所谓惯例全部抛开，看看能怎么玩"。
04:35 — 关于电商与建立长期粉丝关系
和Run The Jewels合作，核心任务就是优化他们的周边商品运营。几年前，"用转化追踪来理解用户反应"这个概念在行业里还远不普及——那是我们引入并推动落地的东西。电商之所以适合这种工作方式，很大原因是在线音乐收益实在太模糊了。而电商通常只有一个结账节点，所有人走同一扇门，你能清楚地观察发生了什么。
说实在的，这也有点是我们的懒惰：如果我能向任何乐队经纪人证明，你花出去的每一块钱，能赚回10块——甚至经常是15到20块，那他们只会说"继续花"，没什么好讨论的。黑白分明，你的回报一目了然。所以在电商这个空间，我们干得很舒服，因为它真的很容易量化价值。
Run The Jewels这件事后来演变成了更大的话题："我们怎么做这些，同时维护一段高质量的粉丝关系"——因为如果你不小心，你可能因为赚钱而不停产出周边，毕竟"每花一块赚回15到20块"……
但能做不等于该做。你必须真正尊重与粉丝的关系，理解这整件事是"给予与获取"的博弈。Run The Jewels的做法是：把专辑免费送出去——他们一直这么做。粉丝永远先拿到唱片，直接下载。这是"给予"。然后"获取"是：上架周边，或者出豪华版专辑。但两者必须平衡。如果只知道索取，不给予，你就会让粉丝烦透你，最终失去他们。这是一段需要维护、需要理智对待的关系。不要割粉丝的韭菜；要尊重他们。他们是你的支持者，你要珍视这段关系，克制那种想要尽可能从他们身上捞钱的冲动。
12:28 — 关于Moby的《Long Ambients Two》发行和Calm APP合作
第二张专辑《Long Ambients Two》来了。Moby拥有这张专辑，是他自己的厂牌，所以他有完全的自由决定怎么处置它。我记得和我同事Tom坐在那儿。我一直在抱怨为了争夺Spotify注意力所做的无用功——争曝光、争反馈这些，烦透了。你在跟一千个人排同一条队。
我们关注冥想类APP已经有一段时间了，发现Calm有4500万用户。里面有音乐，但都是制作音乐、新世纪风格，质量一般。我自己也用Calm……
有个营销大拿叫Dave Trott，写过关于创意思维的书。那是在Moby合作之后，但我读到他书里的一句话，大意是：「聪明的营销，是逆流而上，游向更安静的地方，在那里获得空间和关注。」 我认为，我们和Moby做的，恰恰就是这个。
我们不去Spotify那片音乐的汪洋大海里挤，而是逆流游向Calm，那里有4500万用户。他们给4000万人发邮件通知这张专辑，它登上首页，被大约50个媒体报道。仅仅这则公告，曝光量估计达到了一亿次。任何专辑发行能有这种覆盖，你愿意付出任何代价。效果非常好。这不过是不接受"DSP是你唯一入市渠道"这个假设的结果。看看外面还有什么，还能往哪里走——这是我们一直在继续探索的方向。
23:58 — 关于音乐行业的营销
我骨子里是个逆行者，当所有人蜂拥去Instagram烧钱，我是那个站在后面说"还有哪里可以投钱？"的人。我们算是数字营销出身，但如果花钱在地铁海报上能让Run The Jewels有更大的回报，我们就这么干。我不在意：关键是影响力，是成长，不一定非得是数字化形式。最重要的是取得最好的结果。
音乐行业有个严重的毛病：只从行业内部招人，结果造就了一个庞大的回音壁。去年一月Matt Cheetham加入Motive Unknown，他之前在全球各机场免税店Dufry工作，再之前在婴儿用品连锁Mothercare。Matt带来了一种完全清新的视角。时至今日，每次我们说"我们要这么做"，Matt都会问"为什么？"。从他的角度，那根本说不通。有时候我们会意识到，他说得没错，根本没有道理。这说明一件事：换个角度看问题，不要理所当然地接受摆在你面前的事情。
26:28 — 关于与非音乐客户的合作
我认为我们维持少量非音乐客户，给了我们一种平衡感，以及对现实世界更清醒的视角。这非常有益。我们从服务耳机品牌的工作中得到的学习，后来反哺回了音乐客户的工作。以耳机为例：那是一个极其拥挤的市场。你需要讲述一个故事，说明为什么你的产品比别人更好、更值得关注。但在社交媒体上注意力极短的情况下，你无法通过一个长篇广告完成这件事——你大概只有15秒。所以你必须分序列讲故事。一旦我们确认你看了第一段故事，就用第二段深化。就这样层层递进。
在音乐领域，曾经有一段时间，包括我们自己，都非常懒惰：只是"Blur新专辑上了，点这里"——然后跳转到SmartUrl或LinkFire的中间页，完事。就是那种"专辑来了，立即收听"。
33:30 — 关于Metallica和小事情的重要性
我最近有点成了Metallica的跟踪狂。他们现在很商业化，但你不得不佩服他们的运营方式。我订阅了他们的邮件列表，真心建议大家加入，因为那是一堂关于如何平衡粉丝"给予与获取"的生动课程。他们做过很多事情。
比如，我今夏去伦敦看了他们的演唱会。他们就是懂那些能带来差异的小细节：啤酒杯是Metallica品牌的塑料杯，用的是《And Justice for All...》的字体，写着"And Beers for All..."之类的。当然，所有粉丝都在抢着带走那些杯子。但他们还安排了工作人员走到观众席里，把印有Metallica品牌的拨片免费发给像我12岁儿子这样的年轻观众——印着"Metallica伦敦"和日期，这让我儿子惊叫出声。我一直着迷于看到这种小东西对孩子产生多大的冲击。那些拨片成了极其珍贵的东西，因为都很稀有。那只是为那一天特别准备的，你买不到，只能被送到。所以它们携带着那种稀缺价值。
品牌拨片！成本几乎为零，不过几分钱——但通过免费赠送换来的善意是巨大的。演出结束时，还有一面大英国旗写着"Metallica爱伦敦"什么的挂在那里。演出后我打电话给Run The Jewels的经纪人，跟他说："就是这些小事，这些微不足道的小事，创造了如此大的善意！你必须关注这些，因为你真的得佩服他们。"
44:29 — 关于音乐行业的身心健康与工作生活平衡
我认为这是一个更广泛的问题——是全天候设备文化的症状。但特别是在音乐行业，我们比我经历过的任何其他行业都更有这个问题。音乐行业在运作方式上简直一团糟——它就是运转不良。如果有个外行人进来审视很多组织，他们只会说"你们在搞什么鬼？为什么认为这是一种聪明的工作方式？"
这件事有两面。第一，它就是不好——它就是不该发生的。我们不应该把人们的挣扎常态化——你知道，下班回家无法正常运转的那种状态。我记得有人告诉我，他去度假，整个假期都躲在卧室里，不停盯着手机，拼命处理工作邮件，因为他就是无法与工作断开连接。他没有休到假，事实上，在这个过程中他几乎崩溃了。这他妈就是错误的——如果你作为一个公司对员工这样，你的方向完全错了。
所以我认为我们需要冷静下来。尽管有所改善，但我不认为改变了多少。这些年来，自从我们开始呼吁这件事，我最大的观察是：很多人只是说说而已。他们说"我们关心员工身心健康"，但事实上他们根本不关心。没有任何证据表明他们真的在乎。
除非这件事从公司最高层开始彻底渗透，否则什么都不会改变。最高层必须有人站出来说"我来运营这家公司，我不接受一周工作60小时是常态"。除非这样，否则它就行不通。你会有一个可怜的人力资源人员在努力推动这件事——但上级根本不在乎。所以当他们的老板不在乎，只喊着"我要最好的结果，我不管你怎么达到"时，他们根本做不成任何有意义的事情。我认为这仍然是个巨大的问题。
59:34 — Darren给19岁想进入音乐行业的年轻人的建议
我在音乐圈经常看到的一个现象是：很多人没有真正有价值的东西可以提供。我们做过大量招聘，很多人的技能组合都非常模糊。我喜欢我团队里的人是：我们所有人都能卷起袖子，运营相当复杂的广告活动。多年前，有人的父亲会说"学一门手艺，做个木匠——因为世界永远需要木匠"。我认为这话很有道理。
所以，要学习可以展示的技能，同时要学习可以迁移应用到其他领域的技能。无论是成为开发者——如果你有开发技能，你可能打造Soundcharts这样的平台，也可能在金融科技领域开发软件。这些都是可迁移的技能。
我们最初开始服务非音乐品牌，本来就有一部分原因是验证："这些技能可以迁移吗？"如果Motive Unknown某天想退出音乐行业，它能做到吗？答案是：可以，轻松做到。因为我们的技能适用于任何你想销售的东西，无论是专辑、T恤还是洗衣粉。所以学习这些技能、亲手实践非常重要——每次面试，我发现很多人根本说不清楚为什么他们想要这份工作。
如果每个来面试的人都跟我说"我办过几场演出，我在帮一个你没听说过的乐队做经纪"，然后我给他一分钱，我早就发财了——因为那跟我的需求和职位要求根本不挂钩。做过一些音乐相关的事情不够。所以我可能会说这个——因为19岁的我非常理想主义，"我想在音乐圈工作，我热爱音乐"。然后别人会说"这很好，但这什么都不能说明"。当我拿到第一份真正的音乐营销工作，是因为我坐下来，把"这是我会怎么做，以及为什么"全部列了出来。他们回头看了看说："好，你就是我们想要的那个人，因为你有想法，有愿景，这正是我们需要的。"
作为播客收听
完整对话记录
David Weiszfeld [00:00]： 大家好，暑假后我们回来了，又一期Insiders。我都忘了到底录了多少期了。所以就叫它"Darren那期"吧。嗨，Darren，你好吗？
Darren Hemmings [00:12]： 很好，谢谢。
David Weiszfeld [00:13]： 太好了。简单介绍一下背景。我读你的文章其实很多年了，我们这几年基本上就是通过邮件保持联系。你是我最喜欢的几个人之一，总能让我对重要话题产生新的思考：数据的所有权、数据使用方式、如何最大化艺人的投资回报率、流媒体平台的角色——它们在帮助艺人的同时也掌握着大量控制权。不管怎样，你还有一份非常有风格的每日文摘通讯，每天发给我不知道多少读者。但我每次收到你在那通讯上面写的内容，感觉就是专门为我那天写的。通常都是那周大家在聊的话题。所以我真的很高兴你能来节目。我会在通讯上发链接，希望更多人能开始读到你的想法。
Darren Hemmings [01:03]： 谢谢，你太客气了。
David Weiszfeld [01:04]： 这是我的荣幸。我跟每个嘉宾聊，都会先试着了解他们从哪里来，为什么在做现在的事情。我们在一个很特殊的行业工作，而你和我都在这个行业的一个细分领域工作。你做数字营销、战略发展。你能简单介绍一下你的公司Motive Unknown吗？
Darren Hemmings [01:29]： 我们是一家存在于数字策略和营销空间的聪明型代理公司。最初就我一个人，什么都得做。我创立公司，第一个客户是Alt-J——显然后来他们大爆了。付费营销到社交媒体，所有摊子都是我一个人撑。随着时间推移，公司成长，我们也更多元化了。现在我们直接和艺人经纪团队合作，也与不少厂牌合作。我们提供的服务因需求而异——大体上是战略和业务发展。怎么做得更好、更聪明、更有利可图。我们也做越来越多的电商，因为意识到那是改善空间很大的领域。我们一直很难简洁地概括我们做什么，常说的是"我们被雇用是因为我们够聪明"。我们审视事物，问"怎么把这件事做更好"，我们不喜欢"因为一直以来都是这么做的"。我们更倾向于"拿张白纸看，把音乐行业的所有框架全部忽略，看看怎么运作"。
David Weiszfeld [03:23]： 是的，我想聊两个具体的艺人活动案例。你之前说过Run The Jewels和他们的DIY方式。我记得几年前读过你写的一篇文章，让我很有思考，那篇说的是ROI。当时是关于Facebook广告和周边商品投资回报率的话题——你真的在计算你每花多少钱能赚回多少，而且你能做到正ROI，这在音乐圈是非常罕见的思维方式。另外还有Moby和那个冥想APP的合作。可以展开说说这两个案例吗？
Darren Hemmings [04:32]： Run The Jewels那个，核心是优化他们的周边商品运营。几年前，"用转化追踪来理解用户行为"——如果他们看到了一个广告然后点击了，他们有没有真正购买？购买的价值是多少？这在当时根本不是常规操作。这是我们引入和推动落地的东西。电商领域做这件事很适合，我认为这也是我们真正在那个空间花了大量时间的部分原因。因为线上音乐、录音音乐收益实在太模糊了。而电商通常只有一个结账点，你把所有人推过同一扇门，能清楚地看到里面发生的一切。所以我想某种程度上这也是我们的一点"懒惰"——如果我能向乐队的任何经纪人明确证明，你花出去的每一块钱能赚回至少10块，往往是15到20块，那他们只会说"那就继续花钱"。因为如果你说"我把你的1块钱变成了20块"，根本不需要讨论，没有任何歧义，收益一目了然。所以我认为在那个空间，做起来真的很顺手，因为它就是那么直白，价值容易确认。Run The Jewels后来演变成了更大的对话：如何做这些，同时维护一段高质量的粉丝关系。因为如果你不小心，你可能会不断产出周边，因为你在赚钱，你的第一反应是"好，花一块赚15到20块"……
David Weiszfeld [06:51]： ……"那就贪一点，不停地……是的，当然。"
Darren Hemmings [06:55]： 所以这引发了很多对话。很好的对话，关于：能做不等于该做。你必须真正尊重粉丝关系，理解这整件事是一种给予与获取。Run The Jewels的情况是：他们免费送出专辑，他们一直这么做。粉丝可以先拿到唱片，直接下载。这是给予，而获取是：上架周边或豪华专辑版。但两者必须平衡。如果你过度索取，不给予，你就会让粉丝烦透，失去他们。这是一段必须维护、必须理性对待的关系。不要割粉丝韭菜；要尊重他们。他们是你的支持者，你要珍视这段关系，克制那种拼命从他们身上捞钱的欲望。所以这让我们和Run The Jewels更深入地聚焦在那段粉丝关系上，以及我们能给他们什么。
David Weiszfeld [08:22]： 你认为，他们最初开始免费送音乐，是一个经过计算的决定吗？比如"我们CD卖不了多少，但如果我们免费送音乐，得到一封邮件回来，最终我们能比靠音乐本身更好地变现"？还是说完全是一个发自内心的"就免费送，看看会怎样"，然后碰巧能变现？这是一个深思熟虑的过程，还是一种哲学立场？
Darren Hemmings [08:49]： 说实话，我不是回答这个问题的最合适的人。因为我加入Run The Jewels团队大概是在Run The Jewels 2活动进行到一半的时候，那时他们已经在送第二张专辑了。我看过LP的采访，他说他们送出第一张，我想是因为他看到Danny Brown这么做了——那张triple X唱片，在同一家厂牌False God、A-Track的厂牌上。Danny就是送出去了。虽然也在卖，但他就是想让尽可能多的人听到，我想是这样。我觉得LP非常喜欢这种方式。我无法代他说出是什么动机，也许是"反正我们从录音音乐里赚不了多少钱"的想法。总之我真的不知道他的动机是什么。但我欣赏这种大胆，因为后来我参加过很多次会议。我记得在某次会议上——我不会说是哪家厂牌——我说"我们为什么不把唱片免费送出去？"，然后整个会议室的温度就直降了。那种感觉是"啊……好吧……也许……哦，不！那就算了"。所以就算现在，如果你提起"免费送出去"这种大胆举动，也会收获一阵冷场。所以我一直很欣赏这个乐队和他们经纪团队的做法。我本人也是Run The Jewels的超级粉丝。我在团队里是出了名的追星粉，这有时候是优点，有时候是缺点。我估计我的存在没少让经纪团队烦恼。但我始终欣赏他们作为一个组合和他们的音乐。也欣赏他们的方式，因为他们看起来根本不打算乖乖遵循音乐行业给他们设定的框架和条条框框。他们的态度就是"不"。哪怕Run The Jewels 3出来时，我还记得有人打电话给我说"你得说服他们不要免费送了，这会得罪Spotify，会破坏和Apple Music的关系"，我说"你会这么说，是因为那是你工作的领域，你需要这首歌被大量流媒体播放。但有一种方式可以让这件事运作，不需要走那条路。如果这烧了几座桥，我们也无所谓，因为这个乐队只对他们的粉丝负责"。这说穿了就是那种让我抓狂的事——厂牌和音乐行业的人普遍在"为平台做营销"，说"我们必须投广告把人引到Spotify"。"不，你不必这样。你要做的是营销你的艺人，管他们在哪里听，我不在乎。"只要他们买单了，投入了，那就很好。这也自然引出了Moby的案例。Moby做了他的第二张环境音乐专辑。第一张我们也参与了，那次和WeTransfer合作，把专辑免费送出去，WeTransfer大力推广，带来了约100万次下载。第二张专辑来了……
David Weiszfeld [12:13]： 那是什么情况？就是WeTransfer的大幅广告位，每次有人传文件就会看到这个，然后他们就直接拿到专辑了……
Darren Hemmings [12:21]： 对，就是这样。当时节奏比较仓促。第二张专辑《Long Ambients Two》来了，我同事Tom负责。Moby拥有这张专辑，是他自己的厂牌，所以就像Run The Jewels一样，他集艺人、厂牌于一身，有绝对的自由决定怎么处置。我记得和Tom坐在那里，我一直在抱怨为了争夺Spotify注意力而做的无用功，争曝光和反馈这些东西只是让我烦透了。你在跟一千个人排同一条队。我们已经关注冥想类APP有一段时间了，发现Calm有4500万用户。里面有音乐，但都是制作音乐、新世纪风格，质量不咋地。我自己也用Calm……
David Weiszfeld [13:30]： 是制作音乐，不是艺人，是背景音乐……
Darren Hemmings [13:33]： 对，就是一些显然是买来的音乐，诸如此类。所以我们就从那里推演开去。大概是Tom想到了：我一直在研究Calm和Headspace这类APP，然后Moby在那边……我觉得是Tom想到了"把这两个放一起会怎样……"。Moby对这个完全没问题，因为这样的覆盖面要大得多。而且他是第一个登上那个平台的真正意义上的艺人。所以这真的打开了与他们合作的大门。之后我们也和Sigur Rós做了合作，现在在和另一个艺人谈，Above and Beyond也和他们合作过。数据方面，开放后头几周就有约300万次收听，4100万分钟的收听时长。非常有意思的是受众人口结构和Moby的原有受众完全不同。我们了解Moby的受众。但Calm上的听众70%是女性之类的。
David Weiszfeld [14:54]： 很好，他们会把收听数据发给你。我在想，如果专辑不在Spotify和其他平台上，通常可以看到谁在收听。如果你把专辑给了冥想APP，那是他们拥有数据，想必他们会把数据发给你，但不是Spotify for Artists那种方式，那个平台不是为此设计的。
Darren Hemmings [15:18]： 对，没错。他们对此进行了研究。所以我这里有报告，报告说收听那段长时间环境音乐的主要目标是"睡得更好"，基本上就是这张专辑想要达到的效果。主要收听时间段在晚上9点到早上8点之间，很明显就是播着帮自己睡着的。那有个叫Dave Trott的营销大拿，写过关于创意思维的书。我是在做完Moby合作之后读到他书的。他说"聪明的营销，是逆流而上，游向更安静的地方，在那里获得空间和关注"。我认为我们和Moby做的，恰恰就是这个。不去Spotify那片音乐的汪洋大海，而是逆流游向Calm，那里有4500万用户。他们给4000万人发邮件告知这张专辑，它登上首页，被约50个媒体报道。据说仅公告内容的曝光量就达到了一亿次左右。任何专辑发行能有这种覆盖，你愿意付出任何代价。效果非常好。这不过是不接受"DSP是你唯一入市渠道"这个假设的结果。外面还有什么，还能往哪里走——我们一直在继续这样探索。
David Weiszfeld [16:56]： 这是时间限定的吗？专辑现在在DSP上了吗？还是永久独家？
Darren Hemmings [17:03]： 不，独家期是一个月。现在它在所有DSP和其他地方都有了。而且在Billboard之类的榜单上还产生了不错的光环效应。整张专辑大约有五小时，每首曲子约40分钟。按通常的定义，这不是一张容易入门的唱片——它不是Ed Sheeran那种三分钟流行合作的风格。这是一种不同类型的发行。但我们一直对环境音乐的这种发展感到着迷，环境音乐历来是个很难售卖的类型。现在它找到了用途和意义，这是流媒体世界里最有趣的发展之一。
David Weiszfeld [18:00]： 整个流媒体领域以及平台本身都是如此。像"专注"、"睡眠"、"冥想"、"工作"这类情境化歌单，Calm APP也是同样的脉络。我认为人们对听Moby音乐还是有意识的——它确实比大多数制作音乐好一点。还有一件事：这张专辑显然不是为了产生流媒体版税而设计的短曲。歌曲越来越短。如果你有一张五小时的超长专辑，从财务角度讲，把专辑放在冥想APP里也许更有意义——在那里也许按某种总量计费，而不是按播放次数付费，这让你有极长的歌曲成为可能。人们也许会把一首曲子听一个小时，这相当于你用一张20首、每首3分钟的专辑获得的总时长。
Darren Hemmings [19:00]： 很有意思。我昨天在文摘里放了一篇文章，说的是流媒体总体上可能在负向影响……那是在Resident Advisor上，背景是电子音乐，但我认为实际上可能影响所有音乐。就是说，短注意力跨度的收听习惯正在把消费从那些长达10分钟的史诗级电子乐曲目中抢走。我很好奇这些艺人会不会迁移到类似Calm的空间——在那里长音乐更有存在意义，因为有了情境。你播着它是为了入睡，所以你不会想着换曲目。你希望它是一首10、20、30、60分钟的曲子。我很好奇这会怎么演变。但对Calm这个案例，我觉得是对的音乐放在了对的地方。对Moby作为艺人而言，这比走传统路线营销那张专辑要成功得多，这是毫无疑问的。
David Weiszfeld [20:33]： 对，绝对是对这个艺人合适的方式。我当时也觉得意外，但听完来龙去脉就觉得，嗯，这完全说得通。所以我想往回拨一点，聊聊你进Motive之前是谁。现在我们在聊Motive，我才意识到——你还和一些品牌、科技初创公司合作……我读到你帮助Beth Ditto做了她时装品牌的上线。能否聊聊非音乐类活动，以及它们有何不同？这是你主动寻求的，为了喘息和新鲜感？还是自然找上门，给了你一种新视角？
Darren Hemmings [21:26]： 我们做的非音乐类项目，大多都有某种抽象的音乐连接。Beth Ditto那个，我们认识她的经纪人，因为就是朋友，某次一起吃饭聊到了我们在Run The Jewels上做的事情和那个ROI。所以当Beth的时装线要上线时，他们又找到我们，说"能帮我们搭好这些，让我们清楚地看到赚了多少钱吗"。谁不想要清晰的投资回报率啊，这是每个人的梦想。我们接了这个，因为有点不一样。之后我们也涉足了耳机品牌之类的领域，还在和Rough Trade唱片店合作。我们探索了不同的空间，但都和音乐有某种松散的连接——产品是音乐产品或某种音乐零售。说实话，主要是因为这些机会自然找上门，而我们正好想接受一点不同的挑战。最有趣的一个——虽然未必是最有效的——是和CBD油公司的合作。
David Weiszfeld [22:52]： 英国合法的吗？
Darren Hemmings [22:55]： CBD是合法的，对。我们喜欢挑战。所以这件事的问题是，如何营销一个在各个平台都那么敏感的产品。在美国，Facebook根本不会碰它，但我挺喜欢这种挑战的。
David Weiszfeld [23:13]： 意思是Facebook会封杀任何包含CBD内容的广告？
Darren Hemmings [23:20]： 对，不行。而且他们知道你链接到哪里。所以即使广告本身很模糊，只要你链接到一个CBD页面，就会引发问题。我们做过实验，看看不使用CBD这个词、改称大麻油之类的广告能不能跑通。但在做的过程中，我们发现了整个大麻广告网络——在加利福尼亚和其他合法地区，有电视广告之类的东西。这些东西总让我着迷。我骨子里是个逆行者，当所有人蜂拥去Instagram烧钱时，我在后面说"还有哪里可以投钱？"。我们算是数字营销出身，但如果在地铁贴海报能让Run The Jewels有更大的效果，我们就这么干。我不在乎。重要的是影响力和成长，我并不执着于它一定是数字化的。最重要的是取得最好的结果。所以我认为那些非录音音乐、非艺人类型的客户，给了我们一种平衡感，以及对现实世界更清醒的视角。非常有益。我很庆幸我们还维持着这几个非音乐客户，因为它给了你平衡。音乐行业有个严重的毛病：只从行业内部招人，结果造就了一个庞大的回音壁。Matt Cheetham去年一月加入Motive Unknown，他之前在全球各机场免税店工作——那是一个年营业额达90亿美元的生意。再之前在Mothercare卖婴儿用品。我认识Matt是因为在这一切之前，他运营过一个叫Samurai FM的电子音乐流媒体电台，大约在2001年，早于Spotify的存在。但Matt带来了一种完全清新的视角。很有意思，哪怕到今天，每次我们说"我们要这么做"，Matt都会问"为什么？"。从他的角度来看，那根本说不通。有时候我们会回应"我知道这说不通，但就是这么做的，接受吧"。但更多的时候，这会让我们说"对，他说得没错。为什么要这么做？为什么要走那条路？根本没有道理！"。这说明了一件事：换个角度看问题，不要理所当然地接受摆在你面前的事情。所以我认为那些非音乐客户——尽管现在可能少了一些——给了我们一种平衡感和对现实世界更清醒的视角。非常健康。
David Weiszfeld [26:35]： 主要的区别是，当你在为Alt-J、Run The Jewels或Moby做营销时，你本质上是在触碰一个艺人。你可能有正ROI，但向一个碰巧是粉丝的消费者发同样的广告发太多次，可能会物极必反，让他反感。而如果你在卖耳机品牌或CBD油，消费者看广告多了，只是无视那条广告，也不是世界末日。所以你更专注于ROI和收入，而不是试图找到那个正确收入与好口碑之间的平衡。
Darren Hemmings [27:15]： 我认为我们从服务耳机品牌甚至CBD油的经历中学到的东西，后来反哺回了音乐客户的工作。我们走了很长一段路才想通这件事，但我们意识到，以耳机为例：那是一个极其拥挤的市场。你需要讲述一个故事，说明为什么你的产品更好，更值得关注。但在社交媒体上注意力极短的情况下，你无法通过一个长篇广告做到这一点。不是"这里有一个五分钟的视频解释为什么iPhone很棒"那种。你大概有15秒。所以你必须分序列讲故事。一旦我们确认你看了第一个故事，就用第二个故事深化。当我们确认有了你之后，就继续加深。这样层层递进。在音乐领域，曾经有一段时间，包括我们在内，大家都非常懒惰。只是"Blur新专辑上了，点这里"，然后跳转到SmartUrl或LinkFire的中间页，完事。就是"专辑在这，立即收听"。我们花了一段时间分析所有这些结果，才意识到人们根本不会这么做。即使我们以六便士一个点击把人带到LinkFire页面，把他们从那个中间页引导到Spotify的实际成本也很少低于几英镑。人们就是不会行动，直接跳出了，根本是在浪费钱。所以我们做了一个演示文稿，我还没有公开发布，我应该发布的，因为我私下发给了一堆人，但从未公开发帖，尽管我在文摘里说过会发。在那份演示中，我们基本在说"你需要用原生媒体吸引人们，部分原因也是为了绕过欧洲的GDPR"。在Facebook和Twitter这些人们已经同意看到这些内容的地方，展示内容容易得多。你在推送媒体，讲故事，让人们与艺人产生连接。这不是像"嘿，这是我的乐队，立即收听！"那么粗暴。我总喜欢把它比作：假设你正在赶路来录这期播客，走在街上，有人突然从灯柱后面跳出来说"嘿，想听新的Run The Jewels唱片吗？"。我觉得大多数人的反应……我住在伦敦，在大多数城市都是一样的。即使我是粉丝，我也会说"我是想，但现在不行，我有要去的地方，我现在脑子里想的是这个。我投入了，但我现在不想停下来听Run The Jewels"。但如果当你走在街上，你只是随处截获片段，之后某个时刻你会想"我应该把那张Run The Jewels唱片放上来，因为我看到了这个那个，那些东西现在已经在我脑子里了，挥之不去"。这就是区别。每次面对厂牌说"我们就跑广告，让人们'立即收听'"，然后Spotify让人们跑广告说"我们把你的歌放在歌单上，如果你跑广告我们就把你的歌排到第一"，我看着这一切想——这根本就是Spotify歌单的广告，连乐队的广告都算不上。这是犯罪。我因为这些事情咆哮过太多次，我确信Spotify大概告诉过他们，如果不帮Spotify做营销，就永远不会再被列入歌单什么的。但是花钱把人引到某个平台，而那个平台本身应该在自己做营销——这里面有真正阴险的东西。他们应该付钱给你来帮他们做营销。就像当年Apple Music营销的那种方式，他们给钱，让你投广告，但引流的是苹果的平台。
David Weiszfeld [31:09]： 我其实不了解那件事。我还在帮一个在Spotify上表现不错的乐队，他们从来没有这么要求过我。我认为很多是FOMO在作祟，作为专业人士的一种焦虑，更像是"糟糕，如果我不推那个歌单，下次见Spotify代表，会有一种他们知道我没推它的气氛在房间里"。但实际上，我从来没有Spotify代表跟我说"哦，你没有赞助那个贴子，关于那个轻松电子歌单的"。更多的是你在会议上主动说"嘿Spotify，你看到我赞助了那个帖子吗？"他们说"谢谢，这很好"，但这很难是他们真的要求的事情。我认为很多专业人士在把自己推入一种境地，主动去做没人要求他们做的事情。但我确实见过很多帖子"好开心登上这个歌单，点这里"，你点进去，那其实就是那个歌单。我认为很多是FOMO，是发一条广告给Spotify说"看我在谈论这个平台"，希望他们高兴——这更多是一厢情愿，而不是对平台真正要求的回应。
Darren Hemmings [32:19]： 但我认为这是双向的，你只需要营销你的艺人，有信心。我认为那些最大的艺人走红，就是因为他们在做自己的事情。奇怪的是，Spotify这类平台会更强烈地被吸引过去。几乎是因为反方向的FOMO，Spotify会说"这个人在爆，但我们好像跟他们什么都没做，那我们去找他们"。我是说，那种心态真的是音乐营销行业的一种癌症——把你的艺人当品牌来营销。你在建立一个品牌，你在为那个品牌建立忠诚度。这也是做音乐营销时所做的事情。
David Weiszfeld [33:13]： 当然。我不认为人们爱的是……我是说人们喜欢那些歌曲。但Bob Marley、Michael Jackson、James Brown、Metallica，对铁杆粉丝来说，他们代表的远不止几首歌。
Darren Hemmings [33:28]： 我最近有点成了Metallica的跟踪狂了。我是说他们现在非常商业化，但你不得不佩服他们在运营上的那些操作。我在他们的邮件列表上，我真心建议大家加入他们的邮件列表，因为那是一堂关于如何平衡粉丝给予和获取的生动课程。他们做过很多事情。我今夏去伦敦看了他们的演唱会，他们就是懂那些能带来差异的小细节：啤酒杯是印有Metallica品牌的塑料杯。
David Weiszfeld [34:11]： 就是在场馆买啤酒时……
Darren Hemmings [34:13]： 对，用的是《And Justice for All...》的字体，写着"And Beers for All..."之类的。当然，所有粉丝都在抢着带走那些杯子。但他们还安排了工作人员走到观众席里，把印有Metallica品牌的拨片免费发给年轻观众——在我儿子的情况下，他12岁，他们有人在到处发，拨片上印着"Metallica伦敦"和日期，这让我儿子惊叫出声。我一直着迷于看到这东西对一个孩子产生多大的冲击。那成了极其珍贵的东西，因为都很稀有。那只是为那一天准备的，你买不到，只能被发到。所以它们携带着那种稀缺价值。品牌拨片！成本几乎为零，不过几分钱——但通过免费赠送换来的善意是巨大的。就像那些小事，还有演出结束时，一面大英国旗写着"Metallica爱伦敦"之类的，在大家离场时挂在那里。我记得演出后打电话给Run The Jewels的经纪人，说"就是这些小事，这些微不足道的小事，创造了如此大的善意！你必须关注这些，因为你真的得佩服他们"。正如我说的，Metallica确实非常商业化，他们用Salesforce因为和Salesforce的人是朋友，所以他们在用一个任何普通艺人都负担不起的CRM软件，大概每月一万美元或者什么。但我就是一直观察他们，很有意思，学习他们在做什么，然后选择性地应用到自己的工作里。
David Weiszfeld [35:58]： 这是唯一一场我曾经睡在街头排队买票的演唱会。那是很久以前了，我大概20岁……
Darren Hemmings [36:09]： 太疯狂了。
David Weiszfeld [36:10]： 他们带着《St. Anger》回归。我不是最铁杆的Metallica粉，但我妹妹的男友，现在是我的大舅哥，是超级粉丝。我说"好啊，去看Metallica"。他说他们同一天演三场：200人的小场地，600人的中场地，然后是12000人的大场地。"1200人的大场地我不去，我要看200人那场。票哪里弄？""你得睡在那地方门口才能拿到票。"我记得那整个夜晚，我大概20岁，在街上，和这个金属头、我妹妹的男友，比我大，还有一群人在外面。当然你能看出来，没有人可能拿到票，外面大概有一千人在抢200张票。但那就是一场派对，一种聚集感。人们一起来到场馆，只有200人进去，其余的留在外面，整场演出期间大家在一起，做一切跟Metallica有关的事情，聊天，可能在聊当天晚些时候那场大体育馆的演出。一种世界级乐队迷的社群感，几乎像星球大战粉丝在首映时的感觉。
Darren Hemmings [37:25]： 我认为金属乐有这个特质，整个重金属世界都有那种兄弟情感在。非常包容，非常美好。每次我在金属演唱会上看到这些，我都很喜欢。
David Weiszfeld [37:38]： 有一个叫Gimme Radio的公司——我会把链接发给你——他们做线上电台，但由金属艺人策划。他们有Dave Mustaine和几位麦加帝斯的成员，还有其他艺人。基本上是一个由艺人创建社区的策划电台，粉丝可以和节目主持人交流，而主持人本身就是艺人，他们互相邀请。非常有意思的收听音乐的方式。现在他们实际上在生成Spotify歌单，当你收听电台时，可以桥接到更轻松的收听体验。金属音乐让你可以做基于社区的营销，而其他流派没有这种条件。
Darren Hemmings [38:19]： 说到这一切，Metallica那件事最让我想说的，是他们真的非常理解给予与获取的平衡。比如他们现在，每场演出，都完整拍下来。然后每场一两首，陆续发布到YouTube上，所以到巡演结束，你几乎能看到整个巡演。每场演唱会，专业录制，全高清，放在YouTube上免费看。这些小事——正如我说的，你必须管理给予与获取。所以我认为，通过给出这些小的东西，Metallica赢得了说"哦，我们和Nixon做了一款Metallica手表，120美元"的权利。我只是觉得，你能感受到他们真的有那种感知力，我确信可能有人听到这里会说"那当然，Metallica，他们有数百万身家"，无疑是这样。但我认为背后的原则和你在酒吧演出、还没签约时是完全一样的。就是理解：给出一点，能赢回很多。我记得EL-P在一次电话里说过，他绝对相信你可以成为一个更好的人，同时依然能谋生，赚到好钱……在这个世界里，有一种平衡可以找到：做正确的事，成为好人，负责任地行事，同时也能有好的生计。听到他这么说很棒，因为我在Motive Unknown上也有同样的感受。我不是以混蛋的方式运营公司，我尽可能公平，我们公司有利润分享机制，如果那年过得好，大家都能分到一些利润。价值观是有意义的。
David Weiszfeld [40:16]： 我想换个话题。你之前说到我们都活在回音壁里。你和我互相认识但从未真正见过面，可能有20个人是我们都认识的，但我们从来没有真正见过。这是一个非常小的世界，感觉很大，但其实不然。我们有一种给自己施加压力的感觉，总是在追赶，做太多，对太多项目说是。Dave Emery，当时在Kobalt，现在在Apple，你和他有过一个很棒的播客，你们两个在喝啤酒聊天，那是一场无滤镜的讨论，那次讨论引发了大量思考。他对职业倦怠、身心健康有一种观点，那是在MeToo运动初期，所以也自然延伸到了整体上的尊重和体面问题。你后来大约一年后在那些想法之后做了一个论坛。世界变化非常快，现在还有Epstein事件、Weinstein纪录片。我们能不能一起聊聊身心健康、职业倦怠、尽力而为、在一个很难进入的垂直领域工作——你需要付出200%——以及我们也许可以聊一聊作为一个行业，我们如何才能让女性在这个行业里更容易地蓬勃发展。两个有些不同的话题，但它们总是有交叠。
Darren Hemmings [42:02]： 是的。身心健康这件事根植于我自己的经历。创立Motive Unknown大约三年后，大概是五六年前，我开始有焦虑发作，然后是全面的抑郁问题。我一直没有怎么说这件事，整个关于身心健康的讨论过程中，我都没有真正谈论过它，部分原因是我不认为需要以那种方式讨论我个人的经历，并不必要。但这是背后的驱动力。当David最初写了一篇文章，说这种情况比我们都意识到的要普遍，而且就是不对的时候，被提到的人之一大概就是我，因为他和我是老朋友了，从他在Beggars的时候就认识，他知道我有过问题。因为最初我们在做那期播客时，我记得打电话给他，说我没法录了，因为我完全崩溃了。我期待David会说"天啊，那太糟糕了"之类的。但他只是回答说"哦，对，我也经历过"。然后我就是"哦"。这在某种程度上化解了那种情绪。这也是让我们意识到需要更多地说出这些的原因。我一直比较坦诚和开放的原因之一，是我认为大多数人在工作的单位里不被允许那样坦诚自由地表达，你无法站出来说"是的，这是我的感受，因为你的雇主可能会说'你不能这么说'"。
David Weiszfeld [44:05]： 你是说其他行业，比如金融或者……
Darren Hemmings [44:08]： 不，我是说音乐行业普遍如此。每个行业在这方面都很谨慎，但这意味着人们不觉得可以站出来说，变得很难。而且我认为很难。所以在身心健康这件事上，我认为音乐行业的情况是一个更广泛的问题，它是全天候设备文化的症状之类的。但特别是在音乐行业，我们比我经历过的任何其他行业都更有这个问题。我作为一家建筑公司的合伙人，同时运营Motive Unknown，我对音乐以外的生意有了解和经历。综合来看，音乐行业简直在一种极其糟糕的方式下运转，根本不好使。如果有个外行人进来审视很多组织，他们只会说"你他妈在做什么！为什么认为这是一种聪明的工作方式？"这件事有两面。第一，它就是不好。它就是不该发生的。我们不应该把人们的挣扎常态化——下班回家无法正常运转的那种状态。我记得有人告诉我，他去度假，整个假期躲在卧室里，不停盯着手机，处理工作邮件，就是无法与工作断开连接，他没有休到假，几乎在这个过程中崩溃了。这他妈就是不对的。这就是错的，如果你作为公司对员工这样，你的方向完全错了。所以我认为我们需要冷静下来。我认为尽管在某种程度上有所改善，但实际上改变不多。这些年来，自从我们开始呼吁这件事，我最大的观察是：很多人只是说说而已。说"哦你知道我们关心身心健康"，但事实上"你们不关心，根本不在乎"。没有任何证据表明他们真的在乎。
David Weiszfeld [46:19]： 就像把公司价值观写在门上贴着。
Darren Hemmings [46:23]： 对，完全不起作用。我最核心的观察是：除非这件事从公司最高层开始彻底渗透——是最高层——否则什么都不会改变。最高层必须有人说"我来运营这家公司，我不接受一周工作60小时是常态"。除非这样，否则它就行不通。因为你会有一个可怜的人力资源人员在努力推动这件事，但上级根本不在乎。所以当他们的老板不在乎，只喊"我要最好的结果，我不管你怎么达到"时，他们根本做不成任何有意义的事情。所以我认为这仍然是个巨大的问题，有大量证据表明我们依然如此。我确实担心，我过去写过这个，厂牌服务公司现在必须走一种高产量模式了。某种程度上我们是自己造成这个的，因为权力转移到了艺人手里，这迫使厂牌服务公司做非常薄利的协议，因为现在是买方市场，艺人在掌控，可以随便挑。所以他们做这些薄利协议，但这意味着他们必须做更多。做更多意味着员工必须管理越来越多的项目，然后员工开始崩溃，他们撑不住了。业务需要的收入和它能负担的人员配置之间可能存在偏差。所以我认为有新的问题在发展，将会更挑战这一点。这个比喻有点粗糙，但我认为如果你是一个酗酒者，这是你每天都要面对的事情，你每天都是酗酒者，你必须远离酒精。你没有被治愈然后就走开了，这是你每天都要主动管理的事情。我认为在身心健康方面有某种相似性。你不能只是"我们在墙上贴了一张纸说我们关心你的身心健康"就打勾了，它不是这么运作的。必须持续监控，我在自己的公司内部也在应对这个问题，而且它运转良好，但并不容易。对于一个拥有并运营一家公司的人来说，这是非常难管理的事情。我的公司很小，所以大规模的话我想象规模会很难，但必须这么做。
David Weiszfeld [48:50]： 必须从最高层开始，就是这样。
Darren Hemmings [48:52]： 必须渗透进去。我公司里的一个内部笑话是，在身心健康方面最挣扎的人可能是我。因为我实际上很不擅长管理自己。我非常擅长告诉每个其他人应该怎样，但我自己不太听，然后为此付出代价。所以这是身心健康的部分，然后关于只是作为一个他妈的体面人，不要对女性不好的问题，这就是……这对我来说是个奇怪的事情，因为……
David Weiszfeld [49:23]： 这不止是不做混蛋的行为。还有那些小事，比如薪酬差距。在一家公司里很难真正知道女性是否真的薪酬更低，是否已经被纠正。大概只有三个人会知道：CFO、人力资源和CEO。如果你在一家300人的公司，你可能有疑虑和直觉感受，女性薪酬更低。但实际上很难确认，然后很难改变。我不认识一家公司——没有一个朋友告诉我"我工作的公司，所有女性都被重新评估并加薪10%，因为她们都薪酬低了10%"。我确信这种情况存在，我确信有很多公司里90%的女性薪酬低了10%。他们实际上可以把所有女性叫来说"你们全部加薪"。我不认识一家这样做过的公司。所以在细节上很难理解这件事。有明显的"不要当猪"、起码尊重——但那更像是一张不进监狱的免死金牌。然后是那些细节，那种比如只有你和某人在电梯里，因为一个眼神而感到不舒服的事情。我认为这才是真正的问题……
Darren Hemmings [50:37]： 是的，这很有趣，是个复杂的领域，我认为目前问题在于，我们好像失去了对这些事情进行细致讨论的能力。我们现在生活在一个极化的世界里，就算说一句话说错了，都会招来所有人的愤怒。我在Twitter上就犯过这种错，发了一条我认为是正面的评论，然后就被围攻。你就是那种……你只是想……我是说你根本不需要。说实话，我不需要在Twitter上发表我的看法，根本没必要。就是：不要做某些事情。在这个方面，我记得我们在公司里曾经走到一个点，我说"看，我们都是男的，我们需要平衡一下，这对我们团队不好"。但即便如此，最终，我们最终招进来的人是个男的。但我们招他的原因是，他不只是比其他申请人稍微好一点，而是不招他简直就是愚蠢，因为他无比出色。而他确实是，继续如此，他被提升了，加了几次薪，而他加入才18个月，就因为他那么好。他很棒。但这很难。因为我认为，我和David Emery也谈过这件事，在我的整个职业生涯中，我都要感谢那些帮助我成长的女性。有非常强大、优秀的女性一路伴随。比如Infectious的Pat Carr雇了我做Alt-J的工作；Claire Brett，Pias的，她对我说"如果你自己出去做公司，你不需要做满三个月通知期，让你周五离职，周一回来以自由职业者身份工作三天，然后你去建立你的公司"。一路上有这些女性，现在仍然有，无论是Because的Rian，她在运营Because的英国业务；还是Partisan的Xena，她曾经和Run The Jewels合作，现在是Partisan的总经理。整个我工作的世界里有非常出色的女性。所以这有点奇怪，因为我有时候看着这些，会想"那里有优秀的人"，但我不会去认知她们是"很棒的女性"。她们就是真正出色的人。我认为我和David分歧的地方在于积极平权这件事——"我应该雇用一个能力稍弱但是女性的人来填这个职位"，versus"雇用最适合这份工作的人"。我认为这真的是一个很难应对的领域。我可以说的一件事是，我们从数字营销工作中得到的经验是，进入这个领域的女性还不够多。即使现在招聘时，我们很幸运能收到多少来自女性的申请。也许在任何行业内，某些方向天然在性别上有所倾斜。我记得和BMG的朋友Sam谈到这个，他说BMG的数字团队，做我做的那种事情，全是男的。但他们上面的营销团队，非数字的产品经理，全是女的。我们都在想"这只是一种自然分工还是为什么会这样？"我希望在数字营销里看到更多女性，我也和人们谈过是否有什么可以做的来推动这件事。因为我只是觉得一个大问题，我以前也说过，音乐行业最大的问题是它有点像个回音壁。如果你的公司只由白人男性组成，你承担的是同样的风险。你引入的组成越多元，越多经历。这里有一种讽刺。身心健康讨论的讽刺是：如果人们快乐健康，他们会为你做得更好，他们会交付得更多，你从他们作为员工那里得到的也更多。我认为一个混合多元的团队，你会做出更好的工作，你会得到更广泛的观点。最健康的狗是混血，因为混血从所有这些品种中得到了混合基因，因此对各种病症有了免疫和抵抗力。而纯血只有一个品种，带来各种疾病和基因缺陷。公司也是一样，你用同样的方式看待，你需要多样性才能让它运转。但我们必须努力去发展这些，让更多人进入其中。
David Weiszfeld [55:27]： 当你谈到数字营销、营销这些垂直领域时，我才意识到：我在UMG工作了9年，确实很多A&R都是男性，很多推广人员都是女性，总体上来看，如果你去掉初级员工和实习生，只留下高级员工，那就是真正有分量的部分——确实有更多男性。但我记得在法国UMG，我在那里是2004年到2013年，记得有一位女性A&R，不是初级星探，是高级A&R，而这才是最震惊的地方——某些非常关键的决策职位是留给男性的，然后你有一堆电台推广人员，但推广负责人、副总裁通常是男性。这已经改变了很多了。
Darren Hemmings [56:25]： 我还想说的是，我希望看到更多有经验的年长女性受邀上桌——无论是在大会论坛还是类似场合。我认为她们可以提供如此多的洞见和智慧，坦白说对男女两个性别都有价值，因为一个拥有丰富经验、无比出色的人可以教会所有人很多东西。但我觉得行业有个可怕的倾向，这是个很难在其中变老的行业。但如果你是一位女性，过了某个年龄，你真的麻烦了。那不是一个欢迎你的环境，我认为有一种内在的东西，人们会更快地无视年长女性，而不是年长男性。我认为这真的很遗憾。但我同样认为……有意思，我最近因为某人年长有更多经验，而让他们参与了某件事。我和一位经纪人坐在一起说"这个人忘记的东西比我学过的还多"，而那就是你需要在团队里的人，因为这个人比你我加起来都聪明。如果有一件事我学到了，就是尽可能雇用比你聪明的人。有些东西关于这个年龄问题我先在这里停一下。我认为你错过的是重点。这个人学到了那么多，不认识到这一点简直可笑。我记得Sylvia Montel在几年前的Fast Forward上说过类似的话，她说"甚至音乐行业的年轻女性有时候也会对年长女性有些轻视，这种情况需要停止。年长女性有她们的声音，应该被倾听"。这里面有很多道理。她们有着同样丰富的经历，有着同样多的赋权能力，甚至更多，因为她们作为女性在音乐行业的经历。所以她们应该被倾听、被寻找、被使用，这应该更频繁地发生。
David Weiszfeld [58:57]： 这是一个很好的引子到我的最后一个问题。我们谈到了行业里更有经验的人。如果你现在回头看19岁的自己，满怀希望地进入这个世界，你会告诉他什么？有什么是你更晚才得到的建议，让你觉得"我希望我早点知道这个"？或者是你遇到的某个人？或者是有没有榜样、英雄，或者没有，或者自学，或者从别人身上学习，或者……什么是你希望你早点知道的一件事？
Darren Hemmings [59:33]： 我在音乐圈经常看到的一个现象是：很多人没有真正有价值的东西可以提供。我们招聘过很多人，现在也在帮别人招聘，你看到很多人的技能组合都非常模糊。我喜欢我团队里的是：我们所有人都能卷起袖子，运营相当复杂的广告，推动Google Tag Manager之类的东西。这样说可能有点老套，但多年前有人的父亲会说"学一门手艺，做个木匠，因为世界永远需要木匠，或者瓦工之类的"。我认为这话很有道理。在音乐里可能也有点这样。学习可以展示的技能，同时学习可以迁移应用到其他领域的技能。无论是成为开发者——如果你有开发技能，你可能打造Soundcharts这样的平台，也可能在金融科技领域开发软件。这是可迁移的技能。我认为我们做的事情也是可迁移的——这最初正是我们开始服务不同品牌的原因。几乎是为了验证"这是可以迁移的吗？"如果Motive Unknown某天想退出音乐，它能做到吗？答案是可以，轻松做到。我们的技能适用于任何你想销售的东西，无论是专辑、T恤还是洗衣粉，理论上如此。所以我认为学习这些技能、亲手实践非常重要，因为每次面试，我发现很多人根本说不清楚为什么他们想要这份工作，他们有什么可以对应这一点的东西。我记得我们招Hugo时，他就是我之前说的那个人，我们面试他时，我的同事们都说"如果你不雇这个人，你是个白痴"。他坐在那里，列出了所有你应该雇用他的理由，直接让我们哑口无言。他继续是公司里资质最深的人，让我又好笑又赞叹。他取得的Facebook和谷歌认证和资质比任何人都多，他拥有所有那些专业资格。
David Weiszfeld [01:01:51]： 虽然以粉丝身份进入、喜欢音乐、懂一点录音、做过一些经纪、有个做音乐节的朋友、把这个艺人签到我的厂牌了，这些固然好——但真正的关键是学一门手艺，比如"成为最好的数字营销人，成为最好的耳朵，如果你想做A&R，那也许就去学怎么调出好声音"。
Darren Hemmings [01:02:18]： 理解是，当你在面试、试图进那扇门时，你必须说清楚，非常清晰地展示你对那个公司有什么价值。我跟我的员工说过：如果你想加薪，你必须给我一个很充分的理由。因为你不能光靠在这里就涨工资。你会得到通货膨胀调整之类的，但如果你想晋升、拿更高的薪酬，你必须解释你的额外价值是什么。为什么你对我现在更有价值，把它分解出来。如果你说"因为我现在在负责这些工作，那些工作的价值比我之前做的更高"，好，你提出了一个扎实的论点，因为你监管的工作价值比以前更大，所以你更有价值，那么你大概有理由。这些就是让你在生活中晋升、有所进展的技能——清楚理解你对一个公司的价值，以及在其中的位置。我认为很少有人真正审视这一点，而这让他们更难被录用，也更难被晋升，因为他们不理解自己的价值，也不努力提升自己的价值。所以我可能会说这个，因为19岁的我非常理想主义，"是，我想在音乐圈工作，我热爱音乐"，然后别人会说"那很好，但这什么都说明不了"。当我拿到第一份真正的音乐营销工作，是因为我坐下来，把"这是我会怎么做，以及为什么"全部列了出来，他们回头说"好，你就是我们想要的那个人，因为你有想法，有愿景，这正是我们需要的"。
David Weiszfeld [01:05:27]： 我认为你完全正确。我记得……我现在绝对不会再这样了。但我曾经对某些人怀有崇拜，比如没上过大学的Jimmy Iovine在运营Interscope。然后我开始了解那些人，我想"操，他们在拿到大机会之前都做了那么多事情"。Iovine是音效工程师，他真的在录音室里录音，当他开始签人的那天，他可能已经非常有可信度，有真实的声音了。我认为你可能要把这些稍微混搭一下——有些人确实是多才多艺的，没有特定的专长，而那本身通常就是一种专长。他们是快速学习者，有商业头脑，理解情境，知道如何从中创造价值，有非常好的人际关系和对人的感觉。这本身就是一种才能。但对于99%的人，像你和我，这是关于成长和专业知识的，而那种专业知识通常可以迁移到另一个行业。就像你也许可以在音乐以外做其他事情，也许我在音乐里也可以。好了，我占用了你一小时零7分钟，我还得赶欧洲之星去伦敦。最后我想确保每个人都去订阅Motive Unknown的《每日文摘》。我们会到处发链接，确保大家都知道我们在聊什么。终于有机会和你聊一个小时真的太好了。
Darren Hemmings [01:07:07]： 是的，抱歉这么久才安排上。
David Weiszfeld [01:07:09]： 这也是我的问题。很快再聊。
Darren Hemmings [01:07:14]： 很高兴能聊。谢谢，再聊，再见。
